Se acabó el aceite 20W50 justo el fin de semana, que es cuando más se vende. La semana pasada, en cambio, llegaron 40 cajas de un filtro que todavía tiene 30 en bodega desde diciembre.
Las dos cosas son el mismo problema: nadie sabe cuánto se va a vender. Se compra por memoria, por lo que dijo el proveedor o por el susto del último faltante.
No necesitás inteligencia artificial para arreglar esto. Necesitás mirar lo que ya vendiste, que es información que tu sistema tiene guardada y nadie usa.
Lo corto
Empezá con 20 productos, los que más plata mueven. No intentés pronosticar el catálogo entero.
Usá el promedio de las últimas 8 semanas, no el del mes pasado. Una semana rara no te descuadra el número.
Sumá una reserva según lo que tarda el proveedor en traerte el producto.
Marcá aparte lo estacional. Diciembre, entrada a clases y quincena no se promedian con el resto.
Revisalo cada mes, no cada día. El pronóstico sirve para comprar mejor, no para vivir pendiente.
El problema no es adivinar el futuro, es dejar de comprar a ciegas
Un pronóstico no acierta. Un pronóstico reduce el rango de error. Esa es toda la ambición.
Hoy, si comprás por memoria, tu error puede ser de 100%: pedís 40 cuando ocupabas 10. Con un promedio simple bien hecho, el error baja a 20% o 30%. Con eso ya dejás de quedarte sin lo que se vende y de enterrar plata en lo que no.
Los negocios que se saltan este paso terminan comprando por el susto: se quedaron sin algo una vez y desde entonces piden de más para siempre.
Empezá por los 20 productos que mueven la plata
Casi siempre, una parte chiquita del catálogo explica la mayoría de las ventas. Ahí es donde el pronóstico paga.
Sacá el reporte de ventas de los últimos 6 meses, ordenado por monto vendido.
Tomá los primeros 20 productos. Esos son tu lista de trabajo.
Revisá cuánto tarda cada proveedor en entregarte desde que hacés el pedido.
Anotá cuáles se venden parejo todo el año y cuáles se disparan en fechas específicas.
Los demás productos se siguen comprando como siempre. No pasa nada. Si el 20% del catálogo es el 70% de tus ventas, ordenar ese 20% ya te cambia el negocio.
El cálculo cabe en una hoja
No hace falta ninguna fórmula complicada. Tomá un producto y hacé esto:
Paso 1. Sumá lo vendido en las últimas 8 semanas y dividilo entre 8. Ese es tu promedio semanal.
Paso 2. Multiplicalo por las semanas que tarda el proveedor en traerlo.
Paso 3. Agregale una reserva de una semana extra de venta.
Con números reales. Un aceite que se vende así en 8 semanas: 18, 22, 15, 25, 20, 19, 24, 21 unidades.
Promedio semanal: 20.5 unidades
El proveedor tarda 2 semanas: 20.5 × 2 = 41 unidades
Más 1 semana de reserva: 62 unidades
Ese es tu punto de reposición. Cuando en bodega te queden 62, hacés el pedido. Si el aceite cuesta C$ 320.00, estás protegiendo C$ 19,840.00 de inventario con un cálculo de dos minutos.
Las fechas raras se tratan aparte
Promediar diciembre con marzo arruina el número en las dos direcciones: te sobra en enero y te falta en diciembre.
Hacé una lista corta de tus fechas fuertes y qué se dispara en cada una:
Quincena y fin de mes: la mayoría de los negocios de mostrador vende distinto esos días.
Entrada a clases: si vendés algo relacionado, el pico es predecible.
Diciembre: revisá cuánto vendiste el diciembre pasado, no el promedio del año.
Época lluviosa o seca, según tu rubro.
Para esas fechas, la regla es simple: mirá qué vendiste el mismo período del año pasado y ajustá según cómo viene creciendo el negocio.
Cuando el pronóstico falla, casi siempre es por lo mismo
Ventas perdidas que no se registraron. Si un cliente pidió algo y no había, esa demanda existió pero tu historial no la vio. Anotá los faltantes.
Datos de inventario malos. Si las existencias están mal, el punto de reposición se dispara solo.
Promociones no marcadas. La semana que rematás algo vende el triple. Si no la marcás, contamina el promedio.
Producto duplicado. El mismo artículo con dos códigos parte la historia en dos y los dos promedios salen bajos.
Cómo saber si te está funcionando
Los quiebres de tus 20 productos principales bajan mes a mes.
Podés decir cuánto vas a comprar antes de que llegue el vendedor del proveedor.
Baja el inventario parado: menos productos con más de 90 días sin moverse.
Las compras salen de un número, no de una corazonada.
Errores comunes
Querer pronosticar todo el catálogo. Te toma semanas y abandonás a la mitad.
Usar solo el mes pasado. Un mes raro se te vuelve la nueva normalidad.
Reserva igual para todo. Un producto que tarda dos meses en llegar necesita más colchón que uno que conseguís en el mercado el mismo día.
No anotar las ventas que no pudiste hacer. Es el dato más valioso y el que nadie guarda.
Comprar de más por el susto de un faltante. Un quiebre puntual no justifica triplicar el pedido para siempre.
Empezá esta semana
Sacá el reporte de los 20 productos que más venden, calculá el promedio de 8 semanas de los primeros cinco y compará ese número con lo que estás comprando hoy. La diferencia te va a sorprender.
Si al sacar el reporte descubrís que tu historial de ventas no es confiable, o que el mismo producto aparece con dos nombres, ese es el problema a resolver primero. Tienda en Control deja el inventario y las ventas registrados de forma que estos reportes sirvan. Si ya tenés sistema y lo que necesitás es aprender a leerlo, eso es Acompañamiento Operativo.
